wow!LUX

everything about me & internet

如何從高競爭的網路拍賣殺出一條血路?!

經濟不景氣越來越多人想創業當老闆,許多人選擇的創業模式是經營網路拍賣。因此近年來網路拍賣的競爭也越來越激烈,而以往商家口碑評價被認為是很重要的成功關鍵。

但最近資訊管理領域的專家跳出來指出,其實評價不是最關鍵的影響要素了,那麼到底甚麼是成功的關鍵呢?



一般想在拍賣上有差異化優勢,主要有三個作法
1. 累積口碑評價
買家對賣家的評價數

2. 利用網拍的付費功能增加在商品分類中的能見度
– 推薦項目
– 商品標題背景顏色
– 利用邊界凸顯商品
– 標題字體加粗
– 附上商品縮圖
– 商品上架的總時間

3. 利用訊息理論( signaling theory )手法,增加商品品質與可信度

訊息理論是指,訊息傳遞者可以透過隱含的訊息改變接收者的認知與行為。而傳遞品質、可信相關訊息的可能作法如下:

– 是否同時為網路商城賣家
– 關於我內容介紹
– 交易保證
– 產品頁面是否有提供足夠的照片
– 提供包裝服務
– 是否有回復買家問題的公開訊息

高競爭分類,操作能見度並利用訊息理論才是王道!

Jesse Bockstedt and Kim Huat Goh 兩位學者利用eBay上的資料抓取了拍賣上販售wii賣家的資料,針對上述問題與手法進行研究分析。
通常要增加經營利潤,不外乎為三個流程,增加商品瀏覽數、增加參與競標的買家、提高結標價。他們針對上述三個流程,發現了下述結果:

  • 如何增加商品瀏覽數?

【提高能見度】

使用推薦項目、邊界、標體加粗、延長上架時間還有縮圖功能,都能有效增加瀏覽數量

【傳遞品質訊息】

如同時為商城商家、公開回答賣家問題也能影響消費者的認知並增加商品瀏覽數
【口碑評價】
而評價的好壞與好評的百分比在高競爭的商品分類下並不會影響瀏覽數 (效果僅限於中、低競爭的分類)

  • 如何增加競標人數

【提高能見度】

使用邊界、標題加粗體、商品縮圖功能,都能有效增加參與競標的人數。而商品上架時間越長,參與競標人數則會相對較少。

【傳遞品質訊息】

如為商城商家、公開回答賣家問題、同時產品頁面有詳細的照片介紹,能刺激參與競標的人數

【口碑評價】
而評價的好壞在高競爭的商品分類下並不會影響參與競標人數 (效果僅限於中、低競爭的分類)

  • 如何提高結標價

【提高能見度】

使用推薦項目功能以及商品上架時間越長,結標價格將會越高

【傳遞品質訊息】
傳遞品質訊息:公開回答賣家問題有助於提高結標價格

【口碑評價】
而評價的好壞在高競爭的商品分類下並不會影響參與競標人數 (效果僅限於中、低競爭的分類)

不要只迷信評價、基本功更重要!

最後,如果你是在高競爭的分類下(像是服飾、3C商品等),想要取勝不要只迷信於好評價,下述幾個關鍵也要好好注意:像是,好好寫 關於我的介紹、盡量公開回覆賣家問題、有效利用付費的推薦項目功能、漂亮的起標價格、還有可以的話,也成為網路商城商家吧!

你還知道甚麼經營網路拍賣的技巧嗎?跟我們分享吧!

研究資料來源:Seller Strategies for Differentiation in Highly Competitive Online Auction Markets, Jesse Bockstedt and Kim Huat Goh, Journal of Management Information Systems / Winter 2011–12, Vol. 28, No. 3, pp. 235–267.

(資料來源: Journal of Management Information Systems;圖片來源: klear chos guide to the galaxy、Yahoo!拍賣, CC Licensed)

廣告

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com Logo

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 / 變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 / 變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 / 變更 )

Google+ photo

您的留言將使用 Google+ 帳號。 登出 / 變更 )

連結到 %s

Information

This entry was posted on 十一月 11, 2012 by in 網路拍賣行銷LUX學術研究精華.
%d 位部落客按了讚: