wow!LUX

everything about me & internet

拜託,給我「簡單」的選擇就好!

許多行銷人員絞盡腦汁,嘗試想出各式行銷活動藉此增加與顧客的互動、維持彼此間的良好關係。消費者購物時,企業也想方設法提供各種資訊供消費者做購物決定之參考。

你知道嗎?其實顧客要的不是維持關係、也不是豐富的各式資訊,他們只需要你幫他做出「好的選擇」。

先來看看一個有名的實驗:

哥倫比亞商學院教授,Sheena Iyengar 曾做過 一個很經典的實驗。她在超市擺攤子,將各種果醬分成 6 個一組或 24 個一組進行消費。最後研究結果發現, 面對 24 個一組擺設的消費者,只有 3% 的人購買果醬;而 6 個一組的擺設,卻有高達 30%的人購買。

心理學家 Barry Schwartz 在 The Paradox of Choice 書中也提到,「資訊太多會讓人感到不安、難以做決定,最後降低消費者對購買流程和產品本身的滿意度」。

Corporate Executive Board 公司,針對消費者購買流程與黏著度做了一個大規模的研究調查與訪談,發現消費者上網連結到特定公司/品牌的主要理由是得到折扣、資訊以及買東西。除了交易活動外,他們其實對參與社群、維持關係根本沒啥興趣

各種研究結果無不指出,要提高顧客黏著度很簡單,就是幫他簡化選擇(decision simplicity)。研究也發現,簡化選擇指數(decision simplicity index )越高的公司比低指數的公司,消費者購買率高出 86% 、重覆購買之可能性高出 9% ,而推薦給別人的可能性更多出 115% 。

那要怎麼幫顧客簡化選擇呢?

  • 盡可能減少他們必須接觸的資訊來源

首先你要能分析出消費者的購買途徑,像是監控社群網站、網路口碑、追縱廣告與活動宣傳效果資料、流量與點擊率分析。判斷顧客在不同的購買途徑上、最需要哪些資訊,將其引導到你所期望的資訊來源(當然還要確保他們會再連回來你的網站)

  • 提高資訊來源的可信度

當然不是僅僅提供資訊來源就好,你要提供值得顧客信任的資訊來源與推薦。不然只會被認為是打廣告的槍手與文章。
較佳的做法是可以找有購買你產品的顧客,請他們當你的最佳代言人,同時放上這些代言人的基本資訊(像是年齡、照片、家庭成員等等),來提高信任感。

  • 提供衡量工具,讓他們能對最重要的產品需求進行比較

提供衡量工具的目的,其實是讓顧客覺得對自己的選擇有信心、覺得是對的抉擇
舉個例子來說, De Beers 鑽石公司,為比較鑽石這個複雜的問題設定 4C 架構(切工(cut)、顏色( color)、淨 度(clarity)、重量( carat),簡化消費者購買決定。讓考慮買鑽石的消費者覺得有信心,相信自己正在衡量鑽石的最基本性質,覺得自己是做出對的選擇。

消費者要的不是和你互動、維持關係,而是你幫他做出好選擇。
消費者要的東西並不複雜,其實就是「簡單」而已。

知道更多有趣、好玩的行銷與商業 IDEA→

email掌握第一手消息→追蹤訂閱 reBuzz

(資料來源:哈佛商業評論;圖片來源:fotopedia, CC Licensed)

廣告

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com Logo

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 / 變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 / 變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 / 變更 )

Google+ photo

您的留言將使用 Google+ 帳號。 登出 / 變更 )

連結到 %s

Information

This entry was posted on 十一月 25, 2012 by in decision simplicity行銷學術研究精華心理學.
%d 位部落客按了讚: